主题：“金融服务之贷款风险管理”

主持人：张迎

乡师分享人：牛超（禾力乡师3期学员，陕西西乡妇女发展协会 —— 信贷员）

嘉宾分享人：孙炳耀老师（中国社科院社会学所副研究员；北京农禾之家咨询服务中心理事；禾力计划项目主任；《走向综合》作者之一）

读书助理：王康（禾力乡工9期学员，山东单县利民互助合作社——经理）

分享补充人：刘长亮（2012年禾力乡工实验期，在农村金融方面有多年工作经验）





（本期乡工分享人牛超）

嘉宾分享人做引入

主持人：非常欢迎大家来参加今天的主题分享会，首先我们还是依旧老惯例，请孙老师做开场引入。

孙老师：同学们好，我们开始学习。这次的话题是我们同学们自己选择定的，我们前面6次学习都是按照《走向综合农协》这本书确定的主题，6章学习完以后我们同学们，包括农禾之家的组织者可以根据自己的实际情况、自己的兴趣提出一些选题，那这次就提出了“小额信贷的风险控制”主题。我们知道信贷风险包括微型金融，应该按风险分成四类（就是风险控制的策略），一类是涉及到信用风险；第二类是涉及到贷款的对象，它的产业风险，从事经济的项目，它的风险怎么样；第三类是贷款的对象，如果说都是农户的话，他的资产、资本流动性风险；第四类经营者这边，我们管理体制，治理结构，我们风险控制的措施，风险控制的策略大致分为这四类。



1信用风险

关于第一类信用风险，实际上主要是道德风险。我们知道贷款总体上分为两类，一类是信用贷款，第二类是担保贷款，担保贷款有担保物，就是抵押物或是质押物。抵押物的话，担保物品它的占有权在原有的借款人身上，质押贷款的话就是担保物它占有管理。实际上我们在农村做的贷款，主要都是信用贷款，包括农村信用社他们做的主要都是信用贷款，包括5户联保，这种5户联保都是信用联保，联保都没有担保物，在农村担保贷款比较困难，你说房产做担保物，农村房产流动性比较差。现在做的土地承包，土地承包权的担保流动性更差，有很多政策的限制。所以在农村，特别是我们的小贷，微型金融，主要的是信用贷款，信用贷款就会面临着很多道德风险问题。

实际上我们在前面的学习也涉及到这些问题，农村控制道德风险，正规的金融机构有困难，因为它们根不在农村，我们农民合作组织做这些微型金融，可以利用我们熟悉社区，扎根基层，利用社区熟人社会这些优势条件。像郑冰郑老师这点表现的十分充分，本来他们就是农民农户，跟周边有十分密切的联系，他们的辅导员对农户的情况都很了解，所以利用这个机制，我们做农民合作组织的微型金融。



2产业风险

第二类风险控制策略就涉及到我们的贷款对象或者说是农户的产业风险，特别是贷款跟生产相关的，无论是种植、养殖或者小生意，做第三产业贷款是很多的，资金的流动性要求比较大些，像这样就存在借款人的风险。关于贷款的产业风险，农民合作组织如果做综合服务，存在着一个有利条件，合作社对农户生产经营情况比较熟悉了解，而且农技推进广可以与他们贷款发展新的产业相结合。



3贷款人

第三类借款人的资产、资本，特别是资产的流动性。包括比如做小生意的，“资产负债情况怎么样，有多少自己的资产，借了多少钱，资产是不是不良资产等”这些做一些评价。我们农民合作社，我们自己机构的问题，风险控制方面，我们要有一套管理体制，有一套机制。从蒲韩社区来说，制度是比较严密的，制度也不能太繁琐，因为小额贷款农户贷款要灵活、简便，要平衡两个因素，一考虑农户借款的特点，另一个就是考虑到我们的风险控制，制度要有，但制度不能太繁琐、太僵硬，制度运作不好，也会增加我们的管理成本，这两个要平衡。



4经营者

主持人：孙老师总结了信贷金融的四种风险，并就每一种风险跟大家做了精彩的说明，让我们对主题有了一定的了解，为牛超老师的分享做了铺垫。今天为大家做分享的是来自西乡妇女发展协会的牛超，中途有什么问题可以随时@牛超进行提问。



乡师分享人作分享

牛超：大家好，我是牛超，谢谢大家！今天给大家大概分享一下“金融服务中的贷款风险管理”，今天我依据我的经验从“贷前、贷中和贷后”这三方面给大家分享一下，和大家一起探讨。分享过程中我也会给大家讲述我们单位在工作中遇到的案例，大家有正在做或者准备做金融服务的这一块的，可以借鉴一下我们的案例，可以说是抛砖引玉。



1什么是风险？

从广义上讲，风险就是说某事件的发生存在着两种或者两种以上的可能性，就是说该事件存在着风险。但是从保险理论与实践当中，风险它仅仅指的是损失的不确定性，通俗讲，风险就是发生不幸事情概率，它只是说概率，不是说它肯定会发生或者不会发生。从小微金融来讲，只要客户存在不稳定的因素，他无法偿还贷款的本息，对我们来说，就视为风险。



2为什么要进行风险管理？

我们在做小微金融的时候，其实就是钱跟人之间打交道，通俗说我们也是做销售的一种，只是我们销售的不是实质商品，而我们销售的就是钱，我们把钱卖给你，但是我们回收的过程不像商品，卖出去以后不再回收了。我们传统意义上的销售，它出售的商品，只管卖出和售后，但是我们出售的货币，我们卖出去的钱需要定期按时的归还，这就传统销售和我们小微贷款的区别，由于这样情况的存在，所以就存在借与还的这样的关系，对于有些人会借但是未必有还。所以在贷款的时候就存在贷与还这样的风险。我们所做的每笔贷款，我们都没有100%把握确定这笔贷款完全没有风险，只是我们控制风险的时候，有效的把风险控制下来，在发生风险的情况下减轻我们机构的损失，这就是我们为什么要进行风险管理的原因。在借还的期间，未必有借就有还，为减少机构的损失，所以我们要做风险管理。



3如何控制风险？

我们无法完全避免贷款中会出现的各种风险，但是我们在做前期的调查和后期的回访中可以擦亮自己的眼睛，发现风险存在的地方。特别是贷款前，我们要做好调查，尽自己的所能把贷款风险降到最低，也就是我们要把每笔贷款做最坏的打算，也就是说如果出现了逾期和风险，我们该怎么办？如果说做好了打算，也考虑到出现了风险我们该怎么办，我们把这些办法想到以后，而且可以确定并督促客户把借款按期还上，这样就是把风险控制住了，也可以说是出现风险以后把损失降到最低，做到防微杜渐，把风险尽量控制在我们能掌握的范围之内，这就要求从贷前、贷中、贷后来做。

主持人:牛超老师就信贷风险的一些基本概念和认识跟大家分享了一下，大家有没有想提问的？如果暂时还没有咱们就让牛超老师继续给大家分享，有问题大家记录下来进行交流。

牛超：从贷前、贷中、贷后这三方面具体怎么样来做，我给大家分享一下，什么是贷前、贷中、贷后？

1贷前

贷前就是贷款前期的调查，每收到一笔贷款的申请就需要我们充分去了解贷款户的经营项目、经营场所、贷款额度、还款方式、贷款用途、信用记录、家庭情况这几方面，还要了解担保人的相关信息，因为我们做的是信用担保的一个方向。我们这边主要做的是保证贷款，所以我们这边要求必须要有保证人。保证人分为三种，第一种是有正式稳定工作的，第二种是做生意的，第三种是农户。农户要找以上两种保证人的话比较困难，所以农户邻居也可以担保，但是也分情况，邻居要长期居住，而且有收入。然后要到家中以及店面实地的调查。交叉检验，主要是检验客户的信用情况，以及前面所说的经营项目、经营场所、贷款额度等七方面的内容是否属实。

介绍一下我们机构做贷前工作的工作方法。我们分城镇和农村两种，农村主要是接到客户的申请后，当地的农村信贷员要自己先了解客户的经营项目、经营场所、贷款额度、还款方式等基本情况以及家庭情况这些。然后农村信贷员对基本情况了解后，再上报一些贷款的基本信息在qq上。在报完贷款申请信息后，我们相关的区域经理收到信息后和当地的信贷员去客户家里、经营场所进行实地调查，对之前的一些经营项目、场所、用途方等方面做一个具体的落实和调查。我们主要通过“两人四眼”的方式进行交叉的检验，调查客户情况必须要两个人，一个人不行。两人四眼这一块其实我觉的很有必要，有时信贷员存在一些盲目的为了完成任务的思想，区域经理两个人在一块看到的东西是不一样的，所以两人四眼交叉检验是很有必要的，也是控制风险一个比较好的方法，调查客户的话必须是两个人。区域经理了解的情况如果属实，收入情况足够偿还贷款，区域经理对信贷员说可以放款，信贷员就需下去收集客户资料。这里强调一下交叉经验的重要性，所谓的交叉检验就是让第三方了解客户的情况，是否和他所说的吻合，通过交叉经验的方式，发现许多了解不到的情况，比如可能是信贷员的亲戚朋友，信贷员不能从主观上判断这个贷款是没有问题的，不会从客观上的情况分析他这个朋友，他朋友的偿还能力到底如何这些问题。我们区域经理或者其他人去和信贷员一块，很可能会发现一些信贷员没有发现的不良的情况，有一句俗语叫做“当局者迷，旁观者清”。

主持人:@牛超 你刚刚提到了“当地的信贷员”，我不明白你们是分片区的吗？还是当地设置了类似联络人的角色？

牛超：我们在各个乡镇分了信贷员，比如说A镇和B镇做信贷业务，这两个地有两个信贷员，两位信贷员都是在本地招聘的人员，他对本村、本镇比较了解。他们负责镇上几个村的贷款情况，包括信息的搜集，贷款的发放和回收。其实我们的工作人员，以镇为单位招聘的员工，只负责这个镇的业务，不可以跨区域，比如A镇的信贷员不可以做B镇的业务。

主持人:好的，明白了，请继续！

2贷中

牛超：贷中就是贷款的一个审查，包括我们对客户所提供的资料的一个审查，也包括信贷员上交的资料的一个审查过程。我们主要审查的贷款申请人提供资料的真实性和有效性，比如说有的人为了得到这笔贷款提供一些虚假的证件，像结婚证或者房产证等证件，比如他可以用其他一些办法提供一些假的证件。我们就是审查证件的真实性，有效性，就是看一下证件。比如说营业执照，上面有一个有效时限，营业执照是否已经到期，到期但暂时没审，营业执照到期正在办新的营业执照期间，他可能会把老的营业执照拿来，这样就可能存在一些问题，还需要审查担保人所提供资料的真实性及对担保人担保资格的审核审查。我们也需要实地去核实他是否在这个地有店。

为什么要对担保人的担保资格进行审查？比如说我们随便从街上拉一个自然人，他什么都不干，他没有实体经营场所，没有收入来源，整天在家里游手好闲一直玩的人，这样的人我们是没有办法让他做担保人，但是可能有客户就让这样的人做担保人，他可能说这个担保人在哪上班，或者说担保人在哪哪开什么店，这就需要我们就要进行实地核实。



案例剖析一

我们遇到这样一个情况，贷款人申请贷款的时候，我们对他前期的调查都通过了，他的贷款资格也是符合我们的程序，我们对他进行入户调查，对他证件真实性进行一个考核，他提供的一个营业执照不是本人的名字，我们亲自审核的时候，他说营业执照是他从朋友手里转过来的，还没有转过来，所以是他朋友的名字，我们问他有没有转让协议，他说因为都是朋友，也都没签转让协议。后来我们到店里面去了解情况时，当时是他和店员在店里，店是开着的，我们进去后跟他进行日常谈话，和他聊天，他说这个收入怎么怎么样，怎么怎么好，都是如实回答的，听着都没有问题。但是后来我们问他店员的时候，问他一些实际收入的情况时，他还没有他的店员了解的清楚，我们就此产生了怀疑，想想做为一个老板对店的每一天、每一个月的进账、出账都没有店员了解，这个老板是怎么当的？后来我们问这个店员，店员说这个是他的老板，后来我们也没多问就走了。然后过了一天，我们又过去了，这个店员又换了一个人，我们也没跟客户提前沟通，我们就跟这个店员了解了一下情况，问你们的老板是不是谁谁，店员说店老板不是谁谁，而是说了另外一个名字。我们说，那我们上次来说这是他的店，店员说这不是他的店，他给我们老板说的，就说这是他的店，想从哪哪贷点款。我们一听这样一个情况，这明显就不是他的店，利用他朋友的店来贷款，这样的情况严厉禁止，我们当场就把这个贷款合同给取消了。当然这样的情况也比比皆是，工作这么多年，接触到提供虚假资料还是挺多的，比如说假的结婚证、假的营业执照、假的房屋合同、担保人提供的假的工作证明，所以对客户提供的资料一定要擦亮自己的眼睛。



案例剖析二

之前我刚刚上班的时候，当时经验不足，准备不是很充分，就有客户来申请贷款，我就和客户到他家里去了，去了解情况，也去了他店里了解情况，去他家里的时候，他家里情况挺好的，他本身是个公务员，老婆在家里开了一个窗帘店，当她媳妇来签字的时候，我看了他老婆的身份证的时候心里就迟疑了一下，身份证和本人不是特别像。但是由于很多的身份证照片和本人不是很像，她拍身份证照片的时候可能没有拍好，和本人有差距可能是有可能的，就没有多想让她把字签了，签了后就把款给他放了，后来没有想到就出现问题了，出现了风险，然后他在还款的时候，到第三季度的时候就还不了。然后我们就通过其他人了解他的情况，根据了解，他在外地投资了很多大型的矿产和房地产，虽然在我们这里的贷款不是很多，但是由于在外面其他地方贷款相当多。这就是我们在贷款前期和贷款中期没有调查清楚，贷款前期和中期的审查都不是很到位。

后来我们就去找了她老婆，在他老婆店里见了之后，发现她老婆和签字的不是同一个人，说了贷款情况后，她老婆说不知道贷款的这件事情，也不是她签的字，她老婆还说已经在一年前和他离婚了。审查时提供了结婚证，但是找别人过来顶替他老婆签的字，后来就没有办法，不知道如何怎么办，因为男的欠债太多，就没有上班，躲债务去了，所以后来没有办法，我们就只能通过法律的程序，把他起诉到法院，通过法院冻结他的工资，强制的执行。后来虽然这笔贷款项追回来了，但是这期间对我们一个很大的教训，这个贷款前期的一个调查，对于客户家里的情况，负债的情况，包括贷款人的结婚证，签字的人，都要进行很详细的调查。前期和中期需要我们非常留神的地方，稍不留意就可能会出现很大的风险。



主持人:听了牛超老师讲的，我们可以感觉到金融不好做，稍微不留神就可能加大信贷风险。小伙伴有没有要提问的？

牛超：就特别是贷款前期和中期这一块，我们要特别留意，稍不注意就会出现一个一个很大的风险。

李芯锐：金融不好做呀！

刘超：@牛超骗贷的情况多吗？

牛超：其实说骗的话不多，大部分客户会给你一个真实的情况，大部分被否定的客户不能说是骗，只是大多数是因为不符合我们的贷款条件及政策。强调一下贷款中期的资料审核意见，对于主贷必须是夫妻双方，也就是他媳妇是不是他媳妇，她老公是不是他老公，审查时必须擦亮我们的眼睛。

主持人：完成一次贷款发放需要多长时间？听起来好像挺复杂的。

牛超：贷款听起来比较复杂，其实实际办起来是蛮简单的，新客户来申请的话，贷前、贷中一天都要完成，不管是否完成，第二天都需要给客户回复，可以的话就放款，不可以的话说明原因。做本村的比较好做，人与人之间的情况都比较了解，这个人家里的情况，经济各方面都可以了解把握。

主持人:好的，谢谢牛超老师的回复，其他同学还有问题要提问吗？

沈艳霞：@牛超你们有贷2000元以下免息的规定吗？

牛超：对于家里情况确实比较困难的，2000元以下有一个免息的规定，一万元以内，对于贷款客户了解比较清楚的情况下，也可以免担保。

沈艳霞：@牛超2000以内人群多了怎么办？

牛超：2000元以内的人群是非常少的，绝大多数人贷的额度比较大。

主持人:好了，牛老师开始“贷后”的分享，太精彩了，迫不及待！

3贷后

牛超：现在给大家分享贷后管理，贷款后的回访和定期的拜访，对已发放的客户做一个定期及不定期的回访。

为什么要做贷后回访？我们做贷款回访这一块主要就是了解客户的贷款的一个真实的运用的情况，在我们贷款以后，如果能及早的发现客户出现了问题，我们可以及早的进行处理，避免风险爆发后的无准备之仗。贷后回访工作很重要。贷前、贷中可以规避不符合的客户，筛选出去。贷后就是忙羊补牢的措施。例如贷款发放后，我们要了解贷款的真实用途，如果他把资金用于不利于生产、不利于家庭收入的的情况，我们立马要对这样的客户进行关注，有一点点风险矛头的话，我们要尽早的把这个贷款金额收回，尽量不要拖到风险完全发生后再处理。同时也有客户把贷款贷出去用于压货这个途径，把货压到涨价的时候再卖出去。如果这个店经营情况好，我们也是允许的，要是这个店里的经营情况不佳，例如一两个月的收入在持续下滑的过程，下滑的情况比较大，有可能贷款后，前几个月店面是开着的，但是在后几个月店面可能就会转让或者关门，实际上像这种情况就只能在我们回访的时候才能了解到，所以我们要想到遇到这种情况我们应该怎么办。

主持人:好的，谢谢牛超老师，以上是“贷后”的风险控住部分。大家还有没有什么疑问？或者对前面有没有什么想法？

牛超：其实贷前、贷中和贷后在理论中就这三方面，实际需要我们在我们的日常工作实践中慢慢积累经验，让我们的风险降到最低。

主持人:@牛超贷后风险控制主要是通过工作人员回访吗？贷款人需不需要提交或者汇报之类的？

牛超：需让工作人员及时做一个回访，我们没有办法左右客户，我们原则上尽量减少客户的麻烦，不要因为客户觉得麻烦而失去比较好的客户源，我们能上门的尽量上门，尽量让客户让跑路。

主持人:好的，明白了，金融服务不只在金融，还有服务。

牛超：对对对，因为现在也是一个市场经济的时代，有很多的银行有贷款的发放，客户有很多的选择，所以说我们一定要注重我们的服务质量和态度。比如说客户去银行去办理业务，银行人员可能态度不是很好，但是到我们这边来，我们的服务就会很注重质量，我们就会很热情帮客户办理业务，这样客户是不是会更情愿在我们这边办理业务呢？

主持人:是的，大家都比较愿意去服务较好的金融机构办理业务。

牛超：所以说到底还是拼服务，看谁家服务好。

现在做贷款的很多，所以我们金融服务不只在金融，还重服务，注重各种细节，拼服务。我们做小额贷款还有难做的地方，国家政策这一块不允许我们吸纳储蓄，自己的资金成本要高一点儿，虽然相比其他国有银行，我们的贷款利息没有那么大的优势，虽然他们利息低，但是他们利息差比较高，可以作为利息收入。利息收入我们是和他们没有办法比较的，我们的利息收入要做一些公益服务，来服务贫困的妇女、儿童。



案例剖析三

2014年有一户贷款客户张三前来申请贷款五万元，用于工程周转，客户过来的时候外表十分光鲜华丽，言谈举止也十分得体，给人留下了良好的第一印象，客户前来咨询贷款时所述财务情况也十分良好，故我同我们信贷部主任前往其家中进行入户考察。当我们走进他家中后，发现其家里是没有装修的毛坯房，家中电器也寥寥无几，在同其反复了解中得知这并不是他所购买的房子，而是临时租住地。后来再查验其银行流水发现每月的收入很大，但是其支出也非常频繁，基本上一笔资金当天进来当天就支出走了，这点引起了我们的注意，后来通过为其做资产负债表及损益表后发现该客户所有者权益以及其净利润并没有与其所述相符，相反许多时候还是亏损状态。后来通过第三方了解到此人虽然没有赌博等恶习，但是其日常开支非常大，出手也十分阔绰，由于工程款项时常无法按时结算，所以其在外有非常庞大的私人高利贷借款，常常利滚利，所以我们经过协商一致同意不予其放款。在2015年这个人已经联系不到了。



主持人:因为时间原因，接下来请牛超老师给大家总结一下吧。

牛超：今天主要学习了小微贷款风险管理的方法，主要介绍了贷前、贷中、贷后贷款风险防范的措施。风险无处不在，没有任何贷款是一点风险都没有的，风险存在我们整个环节，只有擦亮我们的双眼，发现每个环节当中出现的风险点，找出这个风险点，我们才可以更加有效的控制风险，降低我们的损失。

主持人:好的，感谢！其实牛超老师准备这节课花了很长的时间，再加上比较忙，今晚都没有吃饭，还为大家带来这么精彩的分享。大家鼓掌表示感谢！

牛超：谢谢大家！

主持人:由于时间关系我们就不一起回顾牛老师的分享内容了，接下来请孙老师对本节内容做总结。

嘉宾分享人做总结



孙老师：牛超讲的很具体详实，框架清晰，西乡在县级层面做的扶贫小额信贷，他跟我们农民合作社做的信用合作、资金互助社等在治理结构、管理都是很不一样的。牛超在西乡那里用外部资金做小额信贷，做的比正规银行金融机构机构做的要强的多。贷前、贷中、贷后是怎么样操作的，怎样控制操做上的风险，通过操作规程，特别是在贷中证件的审核西乡有一套好的制度。牛超给大家分享按照制度运作操作的时候怎么样控制与管理三类风险，尤其贷前、贷后做了很多的工作。我们在牛超的案例分析中可以看到，他们在信用风险的控制方面做了很多的工作，我们也看到牛超对于经营风险也做了很多工作，他更多的了很多的信用风险的工作，对于我们大多数的合作社的成员，农民专业合作社做小额信贷潜力是很大的。牛超讲到利用外部资金做的小额信贷有很多的限制，但农民专业合作社有很多政策可以利用起来，只要农民合作社重质量，提高工作人员的素质，在小额信贷风险控制中找到一套办法，我们可以做好这项工作，希望农民合作社今后在小额信贷社区金融方面找到自己的出路。

主持人:好的，感谢孙老师，全程陪伴着我们！

主持人:今天牛超老师讲的意犹未尽，我们也是听的意犹未尽，牛超老师在资金互助这方面经验丰富，大家有什么问的可以提问。

吴庆丰：@牛超我想问一下，你们协会章程中的业务有金融服务吗？

牛超：我们协会主要业务范围主要是金融服务这一块，带动的是其他公益项目，章程中明确写了小额贷款服务。

主持人：今晚分享会到此结束，感谢两位老师的参加，感谢大家的参与，辛苦咱们的课堂助理@王康还在辛苦的录音整理中，后期会把文字版分享稿分享给大家。

课后讨论区



刘长亮：对于贷款调查，我结合以往的经验，做一下补充:

1.除了项目调查、家庭调查，还要做侧面调查，入村入户了解借款人的信用情况和经营情况；

2.对于借款人和担保人，一定要登陆判决文书网，查查他们有没有跟别人打过官司，分析具体原因；

3.要求客户提供征信报告，对于有逾期记录和过度负债的客户，做好防范，尽量拒贷。

第一次调查客户，不要让他接，要自己打听摸索到他家；如果村里人都不愿意给你指路的话，这样的客户就比较不靠谱。银行流水、征信报告，有专业的公司负责造假，大家一定要细心审核客户提供的资料，不能大意。我审核过一个客户银行流水，里面的小数点“.”用成了“，”，就看出来是假的啦，这样的例子太多啦。

李小萍：@刘长亮造假的话成本也不低啊？

刘长亮：濮阳这边的行情是一份征信报告+银行流水=300元，另外，内部人问题也要警惕，吃里扒外的员工比比皆是，大家不能掉以轻心。员工与客户串通，发放不合格贷款，是很多机构挠头的事情……

李小萍：@刘长亮那这个的防范机制呢？有没有什么有效的方法？

刘长亮：牛超老师说的双人调查是一种方式，审贷分离也是方式之一。

李小萍：审贷分离具体怎么做？

刘长亮：贷款操作人员与审核人员分离很多小机构也就两三个人，分工不明确，出现一个人就能独立操作、发放贷款的情况，必须杜绝。人性是不可靠的，在制度上做好防范，加上相互监督执行，能够有效减少也不能完全避免小机构就是这样，管理制度还是必须要健全和执行一定要分开，但是根据提供的资料了解信息也是比较有限。

李小萍：谢谢大家！