能打倒我们的只能是我们自己

     

编者按：每周六上午是总社机关的例行汇报会，但是9月13号的汇报会却非同寻常。在这次会上，许社长提出了一个看似老生常谈的问题“真正打倒我们的到底是谁？”提出这个问题后，参会的人员沉默了，许社长似乎对近期大家的工作不是很满意。那么，在我社转制的非常时期，到底是那些事情“惹怒”了许大大呢？本周我们一起在总结和反思中学习，下周四之前写出心得体会。

不满意之一：考勤制度和工装

每一个机构都有考勤制度，因为这个制度是机构正常运营的时间保障。对任何一家企业来讲，时间和效率就意味着利润和风险。每一名员工一天迟到5分钟，整个80人的机构一天就迟到了6.67个小时,假如一个月上班20天，整个机构一个月就迟到了133.4个小时，也就是11个白天的时间。荒废掉的11个白天，我们完全可以创造更多的利润，年底的时候我们完全可以获得更多的分红。听起来，这个计算很可怕，但是，这种现象就在我社实实在在的存在着。总社一直要求，管理人员和内勤必须在7:40之前签到，但是现在真正做到的没有几个人。机构处于转制的非常时期，任何一个疏忽都可能万劫不复，但是我们职工却没有这种危机感。上班来的晚，下班走的早，已经成为一种普遍现象，机关管理人员对此熟视无睹、分社长对此熟视无睹。长此下去，机构发展肯定会出现问题！

工装是机构的形象，尤其是划转中心人员。他们的形象直接影响我社的中心业务发展。近期，各社着工装上班的人员越来越少，有的看似穿着工装，实际只是走个形式、装个样子。

为避免发生这样的事情，在这次会上许社长要求如下：1、从9月15号开始，严格考勤机签到，所有助管及以上干部和内勤7:40之前必须签到。每月底按照考勤机数据发放工资。

2、任何人请假必须有请假条，同时分社长当天向秘书处备案，严禁私自请假、无正当理由请假、虚假请假。

3、从9月15号开始，所有人必须着工装上班，总社突击检查没穿工装的、每次处罚50元。发现分社长不穿工装上班的，降为一般职工、重新择优录用。

不满意之二：工作主动性和积极性不强

总社转型之际，事情复杂、千头万绪。这时候就考验着每一名职工的主动、积极工作能力。总社启动中心运营，安排市营、城关分社人员寻找办公地址，但是个别人员推三阻四、找各种理由不配合工作，致使该项工作耽误了2个月，影响很坏。主动工作、提前工作、创新工作是一名职工的基本要求，但是近段时间大部分职工都是在被动工作：领导安排啥，我干啥；领导不安排，我就闲着；领导在时，表现积极；领导离开时，雷打不动。。。这些现象和职工很多、也很危险，不是领导不点破，而是机构转型之际不愿迁怒大家。其实道理很简单：每个人努力一小步，机构会前进一大步；每个人后退一小步，机构会后退一大步！希望每个人记住这句话、理解这句话。

不满意之三：员工技能不足、风控抬头

从上次考试成绩可以看到，随着机构发展壮大，员工的岗位技能越来越差，甚至以前颇有能力的职工也出现了懈怠和放松。报表说明了一切，最近各社的风控都在抬头，大家可以比一比看一看：到底是谁做的贷款经常拖欠、为什么？现在的拖欠是什么原因造成的？前台的责任还是后台的责任?各社一定要在晨会上多问这些问题，然后动员全社力量向风控挑战！每周的例行学习制度必须坚持，但是学习的效果好坏，取决于各社的组织。最近有的分社把学习当成了事，有的分社没有当成事。希望分社长切实做好利用好这个机会把大家的心里话拿出来放到桌面、谈一谈、说一说。机构转型期也是称职职工的锻造期，适应新变化的职工可以和机构一起成长，不适应新变化的职工可以尽早提出辞呈，总社不勉强。

缺乏主动性型员工案例

【案例1】

所谓的工作推一下才动一下，就是说没有主动性，工作不积极，不会自动自发的开展工作。很多部门都存在这样的员工，甚至可以说不在少数。具体体现就是：

1.你说什么就做什么，你说说他做做。

2.惧怕困难和重活，习惯程序化的工作。

3.无法在工作中给予你必要的和主动的协助，你的决策不得不自己做出。

4.就是一个不想当将军的兵，只满足于不被裁。

5.……

之所以有这样的表现是有原因的：

1.分工不明确，目标不明确。

2.没有做自己擅长的事情，提不起干劲？

3.生活太舒服了，没有压力？

4.领导喜欢抢功劳，干了也是白费？

5.……

那么现在就具体问题具体分析：

一、你说什么他做什么的员工。

部门内有个员工A就属于这种情况，每天上班时间无所事事，不知道自己做什么，你说一个他就做一下，工作主动性不强。后来经过了解原来是工作目标没有明确，那么就来订目标，做计划。我们是这样做的：

1.每一个月的销售目标是多少？

2.每一个星期的销售目标是多少？

3.每一天联系多少老客户，开发多少新客户，写多少封信，寄多少资料。

明确了目标，做好了计划，你看每天会不会没有事做！？　　

二、惧怕困难和重活，习惯程序化的工作。

　　事情不去做，不想方法做，那么最简单的事也是很困难的，每个人都有惰性心理，谁都有偷懒的心理。一个团队如果分工不明，那么一些公共的事情就不会有人去做，就是有主动一些的员工愿意做，事情多了，老是他一个人做他也会有想法的，这种情况就不是你随时叫人或不用叫人就会有人去做的。因为不是本分的工作他怕会做了不讨好！这不要去找别人的原因，关键是分工不明，流程不完整，初期就要做好这一方面的建设，什么事情是谁做，哪一个程序又是谁做，这样，所有的人都会完成自己的工作。当然还有一些激励机制、奖励制度都要健全。

三、无法在工作中给予你必要的和主动的协助，你的决策不得不自己做出。

这就涉及到团队内部合作的问题。要想做到群策群力，你就必须让大家意识到大家都是在同一条船上的。说得俗一点，就是有难同当，有福同享。建议大家拜读《兄弟连》。工作没完成，大家都别下班。出了问题没解决，大家都兜着走。这是合作的概念，与前面说的分工刚好相反。团队里要相互信任，平时就要建立这种信任度，开展一些团队合作训练，让大家都明白，少了谁，这个事情就无法完成。　　

四、就是一个不想当将军的兵，只满足于不被裁。

部门有一员工，工作就是做和尚，甚至于做一天钟都不撞一下！工作不上进，得过且过，混日子。为什么会是这样呢，是领导的责任，三心工作没有做到位，不了解员工，不帮助员工树立理想，不给发展机会，并不是他能力不行，我们要多谈心，多讲远景目标，给他一些比较重要的工作、有挑战性的工作，让他得到锻炼，他会觉得这是领导的信任，这么重要的工作让他做，要做出个样子看看，做出成果看看。

最后还有就是看你这个领导，会百分百希望他们青出于蓝而胜于蓝吗？

【案例2】

在我们日常工作中，有的销售代表工作激情高，有自己的工作方法和思路，主管只要在大方向指导一下，他们就知道发挥自己的主观能动性积极的开展工作。而有销售代表在工作中不能发挥自己的主观能动性，工作要主管经常安排，不安排具体就不知道如何去做了，工作要推一下才动一下。我现就在我部门对这些职员是如何管理的，总结如下：

销售代表A，是从当地大学招聘到办事处上班，经过春节期间的培训后，就划了网点给她，先要她摸决策人的情报，完善网点资料，首先是叫她打电话，她每天打一些电话后，没有给她安排其它事就在那里看报纸、杂志或去电脑上上网。主管看到后就要她给客户写点信，她信写了二封后，就又没事了，不知道干什么了，做事没有主动性，后来和她谈心，知道她工作为什么不主动，得知她打电话原来有心理障碍，怕给客户说话，摸客户手机被客户拒绝后，觉得好没面子，心理就有了畏难情绪，所以怕打得电话，针对这一情况后，主管就亲自做示范，教她一些方法，摸到了她没有摸到的信息，也叫一些经验丰富的高级代表，帮助她摸，然后按照这些方法，她们摸到了以前客户不肯告诉的信息，大大加强了她工作的自信心，所以后来她工作就主动了。

销售代表B，是一位在营销位上干了几年的老销售代表，只想守着几个老客户，工作进取心和开拓性没有开始工作时那么高了，平时只想呆在办事处，不太愿意跑，工作要推一下才动一下，主管针对这种情况，就划掉他的一些网点，让有激情的销售代表跑，再主动陪他去见几次客户，推动他工作的开展，新的代表进步得快，不停的签单，他有压力，加之业务网点只有这么多，只有精耕细作才能把业务提上来。主管平常多与他谈心，调动他的积极性,所有工作比以前主动多了。

通过以上的案例分析，要首先了解销售代表工作不主动的根源在哪里，才能给予解决，只有解决了根本原因，才能调动销售代表的工作积极性。

信贷人员应该具备的能力与技巧

信贷员在小贷公司是很常见的一个工作职位，在现在的小贷公司当中也有很多。但是一个好的信贷业务人员能够给公司带来的利益是非常巨大的。那么，一个好的信贷员是怎么样的呢?小贷公司在招收信贷员的时候应该怎么去判断呢?下面，我们透过一个有经验的信贷员，来简单的看看信贷员应该具备的能力与技巧。欢迎比对自身是否达标。(不同公司规定，可能略有出入)

　　一、信贷员应该具备的能力：

　　1. 较强的专业知识，业务技能

　　在办理信贷业务的过程中，必须牢牢把握住以下五个要点：

　　(1)审好证照

　　(2)选准文本

　　(3)填妥内容

　　(4)把住签章

　　(5)理顺程序

　　2.丰富的相关知识

　　一个合格的、称职的信贷员，除了具有娴熟的专业理论和专业知识，熟练的操作技能外，还应具有丰富的相关知识，才能更有利于信用工作的顺利开展。

　　3.应具备人际交往能力

　　对客户的性格、情绪、需要等有敏锐的直觉和认知;

　　对人际压力有良好的承受力和应对能力，能够针对不同情境和不同交往对象，灵活使用多种人际交往技巧和方式;

　　能够在与客户交往的时候表现出对客户的理解、关心;

　　有较强的情绪控制能力，在为企业争取权益的过程中，能屈能伸,能够承受较大的心理压力。

　　4. 观察和判断能力

　　是指能够通过客户的言谈举止以及社会关系观察其品质;判断客观;善于察言观色;多方收集信息，准确验证自己的判断。贷款能否及时清还，在很大程度上取决于客户的还款意愿，而还款意愿又在很大程度上取决于客户的人品，因此在贷款发放前，要重点考察客户的人品。一笔贷款从申请到发放一般不会超过一周，在这短短的时间里，信贷员要及时准确地把握客户的性格和人品。

　　5. 抗压能力

　　小企业信贷员都有较大的业绩压力，因此需要信贷员保持良好和积极的心态，能够克服困难并及时调整情绪，保持足够的信心。特别是遇到逾期不还款的客户，就得更需要耐心和忍的精神，也要有良好的抗压能力，如果没有触及到人格底线，对于对方的无理、侮辱等语言攻击，都要视而不见、充耳不闻。实在不行，就只有对非常人，使用非常手段。

　　6. 有头脑

　　信贷员要有一定的头脑，善于分析、思考问题。在信贷管理工作中，有些企业可能会为了自己的利益而粉饰财务报表，掩盖真实的财务状况和经营成果。这时信贷员就要运用自己所掌握的知识对其进行识别、分析，并且发现问题，进而对企业的经营情况有一个正确、全面的了解。如果不能清楚的了解客户企业的运营状况，贸然贷款，最后追不回贷款，会给本公司带来很大的风险。

　　二、信贷员应该具备的技巧：

　　1. 加强业务知识学习，提升信贷营销意识

　　在这我们把信贷营销比喻成卖产品，只不过卖的产品比较特别而已，因为卖的是钱。要成功对外营销卖出自己的产品取得客户认可取得营销成功，首先就要知道自己卖的是什么，知道自己所卖产品的优缺点，所以要对外营销就得加强信贷业务知识学习，就得知道我行信贷业务产品有哪些?这些产品适用于哪些客户?

　　其次，就是随时做好营销准备，随身随时带好手机、名片、笔三样东西。都说机会总是给有准备的人，因为这样才做好了随时把自己推销出去、把信贷产品推销出去、认识更多新客户的准备，这样才能让更多的人知道我们的业务。在和朋友或者客户聊天的时候多留心，从聊天谈话中发现信贷信息。这样就有一个“聊天数据”到“营销信息”的转变，这个过程就是发现信贷目标。

　　最后，就是发现目标后去把握信息，可以在谈话中跟踪式的问取进一步信息，最好能取得客户名称、联系电话或经营地址等有用信息。在没有取得客户详细的电话、地址可以在网上搜索，取得客户的联系方式，这样就确定了目标。

　　2.营造快乐营销氛围，明确营销总体方向

　　现在很多人都害怕营销，主要是没有从营销中感受到营销的乐趣，营销对他们来说只是一种无乐趣的、被迫式的，这样的营销是消极的，这样的营销激情也是无法长期保持的。

　　多从周边区感受良好的营销氛围，鼓励自己积极对外去营销。营销可以带给人带来了一种自信、自豪感、成就感。这样快乐的营销就进入了一个良性的成功营销循环模式。

　　俗话说“船因有了舵才能到达胜利的彼岸”。同样营销也得有一个“舵”，需要有一个明确的营销方向，就需要对市场进行细分，就需要知道对谁进行营销，就得准确的定位自己，有的放矢，找出哪些客户是最适合我们的客户，从而获得营销成功。

　　3.“主动+热情+真诚+感激”式营销，体现营销独特性

　　现在竞争越来越激烈了。面对这样大的外界压力，必须要加大对外营销力度，主动出击对外营销，通过电话营销、登门拜访式营销等各种方式与客户沟通交流，改变传统的待客上门的传统营销模式，变被动为主动。

　　有些人不敢对外营销，就抱怨自身公司的信贷产品、抱怨营销手段等等，其实这还有一个更重要的原因——未能主动勇敢的走出去对外营销。就如《亮剑》中的亮剑精神“峡路相逢勇者胜”，即使你的宝剑再好，与敌人相遇时，你没有勇气拔出你的宝剑与其一搏，你也一样会倒在对方的剑下;当你的宝剑比对方差时，你也可以在对方还没有拔剑的时候把对方砍倒，这样你就取得了营销成功。通过上门式的信贷服务，真诚的服务热情，以最快的信贷服务满足客户的信贷需求，充分体现你和你的产品办理业务效率高、服务质量好、办理业务灵活的优点。