结合上周学习心得检查情况，发现有应付、走形式的问题，要求今后心得体会不得少于500字。

第一课：公司是船,你在船上,99.9%的员工看了被感动了

      公司就是一条船。当你加盟了一家公司，你就成为这条船上的一名船员。这条船是满载而归还是触礁搁浅，取决于你是否与船上的所有船员齐心协力、同舟共济。有个企业家被问到他为什么喜欢航海。他的回答是，航海和经营企业有强烈的共同点：一个企业的发展需要全体员工的共同努力，就像一艘船要破浪前进需要全体船员各司其职，共同配合，才能顺利抵达目的地一样。

      这也是我作为职业咨询师非常推崇的理念。我一直在告诉每一个前来向我寻求咨询的人：你必须树立“这是我们的船”的理念。也就是说，每一个人都应该把自己服务的组织看成是一艘船，一艘自己的船，这样你才会竭尽所能贡献自己的力量，主动、高效、热情地完成任务，用心去打造属于自己的“船”；还要将你的上司、同事看作是和你同舟共济的伙伴，你们是一艘船上的合作者，而且只有每一个人都努力做好自己的工作，这艘船才会前进。每一个人的命运都将和这艘船紧紧地捆绑在一起，与船同生死、共命运。所以，你不但要为你的船贡献自己的全部能力，你还要保护你的船，不让它在中途抛锚。

      这也就是我们强调的“主人翁精神”。英特尔总裁安迪•葛洛夫曾应邀对加州大学伯克利分校毕业生发表演讲。他在演讲中，提出了以下的建议：“不管你在哪里工作，都别把自己当成员工，而应该把公司看作是自己开的。自己的事业生涯，只有你自己可以掌握。不管什么时候，你和老板的合作，最终受益者也是你自己。”但是，这种心态在当今的职场却是并不多见的，他们总认为：“公司是老板的，我只是替老板工作，工作付出得再多，干得再出色，最后得到好处的永远是老板。”如果你有做军人的朋友，或者你多少了解一些军队的事情，那么你就会改变这种不合理的认识。每一个军人都非常清楚，他必须和他的长官、他的战友同舟共济，否则他牺牲的可能性就会大大提高。在战场上就意味着生与死，每一个错误都可能意味着死亡。没有长官的智慧，没有战友的配合和掩护，你是无法独自完成任务的。我们常说“商场如战场”，这样的处世原则在商场也是通用的。

        在商场上，当然一次的失误并不会意味着死亡，但没有一个老板喜欢这种事情一再地发生。而且，你所从事的企业发展不顺利，你的个人利益就会受到影响；如果企业经营不善最后倒闭，你还得重新选择职业。所以，你的利益和公司的利益是一致的，企业的发展也是保障你个人利益和发展前途的基础。因而，我们说企业就如同一艘船，它需要所有船员（员工）全力以赴、共同配合把船划向成功的彼岸，同时，这条船也承载着它的船员（员工），避免他们掉入大海。

其实，老板和员工都是这条船上的一员，只是分工不同，角色不同而已。在企业这条船上，老板是船长。这个职位赋予他的不仅有权利，还有责任，他要思考船的航向，要避免触礁或者碰到冰山，还要保障一船人的安全。你一旦进入一家企业，就如同上了一条船，你唯一的选择就是尽职尽责地完成好自己的本职工作，每一个人也都是这样，才能保证船在中途不会出问题，因为，谁也不希望船在茫茫的大海上抛锚，甚至有意外或者事故的发生。从这个意义上说，员工也是企业的主人，公司的兴亡不仅和公司里每一位员工的切身利益有着直接的关系，而且还维系在公司的每一位员工身上。所以，上了公司这条船，就必须和公司共命运，必须和老板同舟共济。这个道理在你刚工作时，就应该明白。

      和老板同舟共济，意味着你不但可以和老板分享成功的喜悦，更主要的是要在困难时，能够替老板分忧。在这一点上，我十分钦佩我认识的一个小伙子芬南，他最初选择到一家只有二三十个人的小计算机配件制造公司工作，而他的老板叫罗蒂，只是一个比他大三岁的年轻人。就在芬南到公司的第三个月，公司接到了一个大的订单，为某计算机公司加工50万张硬盘。这对当时的公司来说，已经是超级订单了，这笔订单能否顺利按时完成，对公司今后的发展将关系重大。公司上下马上就忙碌了起来，将全部的资金都投入到这个项目中去了。然而，商场风云变幻莫测，一方面由于技术不过关，另一方面由于管理上的疏忽，所生产的硬盘出现了严重的质量缺陷，被全部退货。对于芬南所在的小公司来说，这无疑是一个极其沉重的打击，不但没有赚到钱，反而欠了银行的债。银行知道消息后，不断上门来逼债。

       后来，连支付水电费都成了问题。但老板罗蒂还是四方筹借到了工资。发工资时，老板召开了会议，向员工阐明了公司面临的窘境，并提出希望员工能够和他共同来应对这场困难，在了解公司的境况后，许多员工都马上辞职。还有一部分员工认为公司走到这一步，责任完全应该由罗蒂来承担，所以他们向罗蒂索要失业赔偿金。这其中就有平时对罗蒂表示过忠心的人，这使罗蒂感到了非常的受伤害，于是他毫不犹豫地在他们的赔偿协议书上签了字。那些原本没打算索要赔偿金的员工见此情景也纷纷要求赔偿，罗蒂都一一满足了他们。

       当看着平日里那些口口声声说要和自己共同打拼的员工提着自己的东西离去，老板罗蒂感到了孤单，他以为公司就剩下了他一个人。但当他走出自己的办公室时，他惊讶地发现还有一个人安静地在工作，这个人就是芬南。他是一个平日里并不怎么接近罗蒂，也很少和罗蒂交谈的员工。罗蒂非常地感动，就走到芬南面前对他说：“你为什么没有向我索要赔偿金呢？如果你现在要，我会给你双倍的。我现在虽然已经身无分文了，但我相信我的朋友会借给我的。”“赔偿金吗？”芬南笑了笑，“我根本就没打算离开，为什么要赔偿金呢？”“你不打算离开？”罗蒂显得非常惊讶，“难道你认为公司还有希望吗？说实话，我自己都失去信心了。”

       “不，我认为公司还大有希望，你是公司的老板，你在公司就在；我是公司的员工，公司在我就该留下来。”芬南说。老板罗蒂被深深地感动了，“有你这样的员工，我当然应该振作起来！但是，我不忍心你和我一起吃苦，我事实上已经破产了，你还是去找新的工作吧。”“老板，我愿意留下来和你一起吃苦。公司发展好的时候，我来到了公司，如今公司有了困难，我就离开，这太不道德了。只要你没有宣布公司关门，我就有义务留下来。你刚才不是说你的朋友愿意帮助你吗？如果你愿意接受我这个朋友，那么就让我来帮助你吧，我可以不要一分钱。”

        芬南坚定地留了下来，并把自己的积蓄全部借给了罗蒂。他的老板罗蒂为了偿还银行和员工的赔偿金，卖掉了仅有的一个加工车间和所有的设备，也卖掉了汽车。接下来的日子里，他们转变了经营的重心，开始给一些软件公司寄销软件。这种方式的投入很小，公司很快就有了转机，两个人忍受了半年的艰苦日子后，公司终于开始盈利了。此后，公司进入了快速的发展期，一年多后，公司就由负债转为盈利上千万美元。一天，难得有时间，芬南和罗蒂在一家咖啡馆喝咖啡，罗蒂说：“在公司最困难的时候，是你给了我最大的帮助。在当时我就想把公司的一半股权交给你，但当时公司还没有脱离困境，我怕拖累你，现在公司终于起死回生了，我觉得是时候把它交给你了。同时，我真诚地邀请你出任公司的总裁。”罗蒂说着，拿出了聘书和股权证明书一起交给了芬南。

        这件事情对我有很深的触动，老板是掌握公司发展方向的人，是决定公司存在与否的人，那些能够与老板同舟共济的人必将得到老板最大的奖赏。与老板同舟共济，也包括尽职尽责地完成本职工作，最大可能地分担老板的压力，与老板站在同一立场，支持他、理解他。

         解读：当前我社正处在换证与转型的关键时期，机构能否平稳度过这个难关，考验着每一个员工和领导的智慧。

第二课：销售心理学集锦

【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。
【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......
销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
【销售心理】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......
【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士
【如何卖掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。
实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。
【强大的潜意识】饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响
【创业者每周必做的13件事】1 瞄准一个方向；2 激励团队；3 传播价值观；4 至少75%时间花在产品上；5 分析数据；6 强健体魄；7 吸取反馈建议；8 离开办公室接触真实世界；9 微博交友； 10 掌握现金流； 11 站在投资人角度衡量自己的工作；12 保持快乐；13 热爱你身边的一切。
【拜访客户要做到的三件事】1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。
【消费心理学：便利店里的陷阱】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？
【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；4. 承诺将立即处理，积极弥补；5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认；6. 做事后的满意度确认。
【为什么商品价格末位是“9”】一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元（或以上）的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。
【销售心理学：搞定客户的5个关键点】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；5、如何挖掘顾客的终生价值。

解读：每个人都是销售人才，关键在于你的潜力是不是被发掘。 去年以来，因换证棚架身份导致生存艰难，逼使全员反思经营，也促进了本社向实体的艰难转型。为强力推动团购进度，总社对全体员工下达了定量的团购任务，转型虽然艰难，但员工们不离不弃，月初涌现了一天即超额完成任务的李留婷，近日市社营业室全员也完成了团购任务。为激励后进，鼓励先进，总社决定：对市社营业室全体员工进行通报表彰，同事号召全社职工学习市社同志不畏艰难、迎难而上的精神，迅速在全社形成主动工作、全力工作的干事创业氛围，把我社团购事业推向新的高潮！

第三课：【信贷知识】贷前调查的“听、查、核、析”

今天给大家分享一个高手写的，如何做好贷前调查的“听、查、核、析”。贷前调查是拓展客户、发放贷款的第一道关，是防范风险、减少坏账的重要前提，其调查的真实性和可靠性，对贷款的安全性意义重大。这是决定贷与不贷，贷多贷少，贷款期限和方式的重要依据。具体到农村信用社、农村合作银行和农村商业银行等中小金融机构，其服务的中小企业和个体工商户等客户群体，有相当一部分缺少由独立第三方提供的审计报告，“信息不对称”的情况普遍存在，所以客户经理的贷前调查尤为重要。

如果贷前调查过程中，未能对客户的基本情况、经营状况和存在风险有一个客观的了解，甚至走马观花，草草了事，没有真正起到调查作用，这样的调查本身就存在不可轻视的风险。一次不负责任的贷前调查，就有可能导致一笔不良贷款的产生，由此带来的是欠息、逾期、催收甚至起诉等一系列的工作。而银行往往要经过数月甚至数年的时间，才能完成消化，既耗费了银行工作人员的时间和精力，也侵蚀了银行的利润。

结合当前小额信贷客户群体的普遍情况和笔者的工作实践，笔者认为，在对客户（尤其是中小企业和个体工商户）的贷前调查中，应当坚持听、查、核、析四个步骤：何谓听？就是听取借款申请人的介绍和讲述。在调查过程中，大部分客户往往会主动介绍自己的基本情况（或者客户经理要求客户进行情况介绍）。

这个时候，客户经理所需要做的，就是耐心细致的聆听，并稍加引导，让客户主动的介绍其成立时间（或从业时间）、股权构成、发展经历、经营模式，以及近两年的生产经营情况、销售利润、存在问题、发展规划及借款用途等。在这一过程中，客户经理可就其中未能听清或者感兴趣的内容开展进一步的询问和交流。

通这一步骤，客户经理可以对客户的整体情况有一个初步的了解和判断，也建立了进一步深入调查了解的感性材料。

何谓查？就是查实借款申请人相关资料。

在“听”的基础上，客户经理需要进一步查实借款申请人的相关资料。这一步骤的工作内容包括：查看客户的工商营业执照、税务登记证、组织机构代码证、贷款卡等的原件，并注意有无年检记录；查看客户的财务报表（如果是审计报告，应当关注附注的内容），并与刚才客户介绍内容进行核对；查看客户的资质证明材料（如果建筑企业或者房地产的资质证书，商贸流通企业的代理资格证书，生产加工企业安全生产许可证等）。同时，也应查看客户与生产经营相关的采购合同、销售合同、施工合同等。

通过这一步骤，可以对借款主体的资质、借款用途的合法合规性进行了解并做出判断。何谓核？实地验证汇报材料和申报材料中所列内容的真实性；实地验证抵押物、质押物的真实性和合法性，以及保证人的真实意思表示。在做好前两个步骤的基础上，进入最关键的第三阶段，其任务主要是核实前两个阶段所搜集的信息。

其一，对财务信息进行核实：对照客户介绍的情况和财务报表所反映的数据，尽量使用原始凭证或者第三方的凭证进行核实。例如，通过翻阅银行对账单，来了解企业的现金流，并与财务报表上的现金科目进行核对；通过抽查企业一个或者两个月的纳税发票，来了解企业近期的销售和纳税情况；通过抽查企业一个或者两个月货物进出单据，了解企业的货物吞吐进出情况；通过生产企业的电费发票或者运输企业的油费发票，了解企业的生产成本情况；通过查看银行付款、收款凭证，来核实合同的真实性以及执行情况。

其二，对生产经营情况的核实：根据客户汇报及资料中所反映的情况，对客户的生产经营情况进行实地的核实。例如，对客户的生产车间、仓库及生产工艺进行实地的查看（条件允许，可以向一线的生产技术人员进行咨询）；对客户的产品质量、市场占有率及口碑进行实地的调查了解；对客户承包的项目或者施工工地进行实地的调查，了解项目的手续、进度、质量及付款情况等。

其三，对抵质押物和保证人的核实：客户经理做到亲力亲为，通过对抵押物的位置、面积、价值、合法性等的核实，或者通过对保证人的资质、保证实力及保证意愿的核实。例如，对于拟抵押的房产，从评估、进窗登记及最后的他项出窗，客户经理均应做到亲力亲为，最大限度的降低这一环节中的操作风险；对于担保人的调查，应当参照对借款申请人调查的程序，同时重点核实保证人的保证实力及保证意愿，并坚持双人调查和面签。

把这一环节所搜集的信息与第一、二环节所“听”所“查”的信息进行核对，如果有不一致或者较大出入，应要求借款申请人做出合理的解释。

笔者在实际的信贷工作中，就多次遇到这样的情况：企业负责人在银行信贷人员面前口若悬河，本来规模不大、口碑一般的企业，却说要引进风险投资甚至整合上市。报表反映的资产规模和经营利润令人乍舌，但当要求其拿出真实的银行对账单和纳税发票时，却又推三阻四。所提交的合同标的金额动辄上千万元，要求其提供证明合同真实履行的付款或者收款凭证时，却又拿不任何有说服力的证明出来；在本行结算账户上的现金流也非常有限，同行口碑反映一般，跟负责人的描述不符。对于上述情况，如果没有合情合理的解释，那么银行对此类客户的申请应当慎之又慎。

何谓析？分析借款申请人经营效益及贷款风险。

通过上述三个阶段的调查了解，客户经理可以对客户的经营效益及贷款风险做出相应的评价。同时，结合客户在银行的存款、基本账户及中间业务收入等综合效益的情况，考虑银行的信贷规模、区位特点等因素，做出贷与不贷、贷多贷少、贷长贷短的判断。

另外，考虑到当前的信用环境，贷前调查做到“软硬兼施”，综合判断：既要重视所收集的客观性资料，如数据、报表、文字等“硬性”方面，又要重视社会舆论、行业评价、邻里口碑等难以用数据、文字反映的“软性”因素。利用“硬”性资料的准确性，结合“软性”资料的灵活性，对借款申请人的情况做出客观、全面的评价。

不论结果如何，都应当保证服务效率，将信息及时反馈给客户。如果因为种种原因不能受理，应当做好解释工作，以利于日后可能的合作。“听、查、核、析”四个步骤，可以作为贷前调查的通用程序，在实际工作中遵循而不拘泥，可根据情况灵活调整。若能坚持并做好这四个步骤，则有助于搞好贷前调查，在信贷营销同时，做好甄选客户、防范风险的工作，最终对银行的稳健经营产生积极影响。

解读：信贷调查是我职工必备工作技能，但是在具体实践中很多职工慢慢忽略这些能力。“调查走形式、签约靠担保”存在很大的信贷安全隐患。希望大家讨论如何才能提高自己的调查水平？